成功する新規事業の立ち上げ支援
コンサルティング「プログラム２５」

ステップ1

なぜその事業を立ち上げるのか？自己認識を行う事で理由を明確にする

新規事業を立ち上げ、まわりの協力を得る為には非合理的な要素もかなり重要になります。「何が何でもその事業を立ち上げて世の中に普及させたい！」という信念や使命感に基づく強い想いが事業を推進していく上でとても重要です。逆にそのような信念や使命感がなければ、合理的な判断で全てを判断してしまい、乗り越えなければならない壁がある時にその壁を越える事が出来ません。
自分自身が望む自分自身の在り方で取り組む事が出来、自己実現をする為にも自分の信念や使命感と事業を重ねる事が重要です。

ステップ2

新規事業アイデアを広げる

新規事業のアイデアを出す為に、既存事業をベースにアイデアをまず洗い出していきます。エンライクでは１０種類のマトリックスを使用して新規事業のアイデア出しを行います。
これから起業して事業を立ち上げようとしている人は、ベンチマークしている競合の事業内容をベースにして新規事業のアイデアを洗い出していきます。

ステップ3

ターゲット市場のニーズリサーチ

これから事業を行う予定の市場のニーズを洗い出して、ニーズをセグメントしていきます。顧客のニーズに合わせて市場を細分化していき、グルーピングしていきセグメントする事で、どのセグメントのマーケットニーズに対してビジネスを行っていくのかを決めていきます。

ステップ4

マーケットリサーチ

セグメントしたニーズの市場規模がどのぐらいあるのか？そもそもそのニーズに対してマーケットがあるのか？をリサーチします。そもそもニーズが小さい市場で事業を行っても大きな収益を実現する事は出来ません。

ステップ5

顧客ターゲットの明確化

セグメントしたニーズ群から、どのセグメントをターゲットニーズにするかを選びます。例えば「東京都に住む６５歳以上の高齢者」が抱えているニーズ群を選定したとして、更にニーズを細分化して、「東京都に住む６５歳以上の一人暮らしの高齢者」が抱えているニーズ群を選定する事で顧客ターゲットが明確化されます。

ステップ6

ニーズに対する解決手段

顧客がお金を支払う理由について明確にします。つまり自社商品・サービスにどのような価値があるのかを明確にする必要があります。「誰に」「何を」「どうやって」価値を提供するのかという事になりますが、顧客ターゲットを明確化した後なので、最初に考えていた解決手段とは違ったものになっているかもしれません。ここで決めなければならないのは、「何を」「どうやって」提供するのか？という事になります。

ステップ7

社会性

社会性があると世間やユーザーからの支持を得られる事業になります。近江商人の商売の極意に「三方よし」とあるように、売り手と買い手がともに満足し、さらに社会貢献もできるのが良い商売であるというものです。つまり世の中、人の為の商売は大きく稼げるというものです。ただ、現代の複雑化した社会では企業のステークホルダーは拡大しています。売り手、顧客だけでなく、社員とその家族、取引先にとって良い事業にする事はもちろんの事、地域や社会が抱える課題を解決できるような事業を行う事でファン、支持者、支援者を増やす事ができるようになり、社会性のある事業にする事ができます。

今後はSDGsに対応していない非サステナブルな商品やサービスはは取引先だけでなくユーザーからも選ばれなくなってくるでしょう。そういった意味では商品やサービス開発を行う上でSDGsへの取り組みを明確にする必要があります。

ステップ8

これまでにない価値を提供できる創造性があるか

顧客のニーズを解決する手段を、今までにない創造性のある商品・サービス・手法で提供する事ができるのかどうかが、事業をスケールさせる為に必要です。単純な差別化ではなく、お客様が欲していたけど今まで満たされてなかったニーズを「今までになかった形」で提供する事で、事業が大きく成長する可能性が高まります。

ステップ9

オンリーワンで真似されない独自性があるか

他社に対する競合優位性を持つ事が、勝てる事業を創るにあたり絶対条件です。アイデアの独自性だけだと競合に真似されやすいので、アイデア以外の独自性を持つ事で簡単に真似されず、オンリーワンのポジションをとる事ができます。

ステップ10

経済合理性

               

事業である以上収益をあげなければなりません。儲けの仕組みがしっかりとできているかどうかが重要です。ビジネスモデルのキャッシュポイント、バリューチェーンから売上とかかるコストを想定して、利益がでるような儲けの仕組みを作る必要があります。バリューチェーンを作成する上でのポイントとして、単純に経済合理性だけを追求するのではなく、SDGsやサステナブルな取り組み自体がバリューチェーンのどの部分とシナジーを作り利益を出していけるのか設計することが重要です。

ステップ11

ビジネスモデルのプロトタイプの作成

まずビジネスモデルのプロトタイプを作り、一度事業内容をここで整理します。
以下の項目を１枚の図に整理してビジネスモデルを作成します。

ビジネスプロトタイプの作成

ステップ12

顧客ターゲットをより深く理解

顧客ターゲットをより深く理解していき、顧客ターゲットのニーズ、商品やサービスを利用する事でどのような状態になりたいのか？という事をより明確にします。想定した顧客ターゲット層とズレがないかどうかをここで確認して顧客ターゲット層を確定します。

ステップ13

自社商品・サービスをより深く分析

自社の商品・サービスをより深く分析する事で、お客様がなぜ自社の商品・サービスを必要としているのか？という事を明確にします。そして、顧客への提供価値は本当に顧客ターゲットのニーズを満たすものなのかを確認して、商品・サービス内容を確定します。

ステップ14

競合をさらに深く分析

顧客ターゲットと、顧客ターゲットのニーズを満たす商品・サービスが確定したら、同じニーズ群を解決する商品・サービスを提供している競合を分析します。顧客がサービスや商品を決める時の判断基準となる項目を全て洗い出して、競合を分析して競合の強みと弱みを明らかにします。

ステップ15

競合優位性・差別化ポイントの明確化

競合分析で洗い出した全ての項目を自社と比較する事で、自社の強み、弱み、競合の強み、弱みを全て把握します。
そうする事で、競合と大きく差別化できるポイント、競合に対して大きく競合優位性を持てるポイントを明確にします。

ステップ16

事業ポジショニング

競合優位性・差別化ポイントの情報からポジショニングマップを作成し、競合と明確な差別化を行ったポジショニングを明確にしていきます。ターゲット顧客に貴社しか提供できない価値、または強烈な強みを明確にし、貴社のビジネス市場でナンバーワンを名乗れるポジショニングを導き出します。

ステップ17

コンセプトメイキング

事業ポジショニングが定まりましたら、その事業ポジショニングを言語化してコンセプトメイキングを行います。ここで重要なのはコンセプト＝USP（自社が持つ独自の強み）ではありません。コンセプトはUSPの上位の概念になります。
「誰に」「何を」提供できるのか？「誰が」「どのよう状態」になれるのか？というのがわかるものがコンセプトです。

ステップ18

ブランディングに必要な要素を明確化

ブランディングとは事業のポジショニングを言語化した自社コンセプトを、その市場の中で価値があるものとして確固たるポジションを築いていく為のマーケティング戦略になります。
「○○なら○○株式会社」、「○○なら○○会社が一番おすすめ」というように、ターゲット市場のユーザーの頭の中で「１番」になる為に必要な要素や取り組みを明確にします。

ステップ19

ビジネスモデルの作成

事業戦略設計を行った結果、プロトタイプのビジネスモデルを更にブラッシュアップしてビジネスモデルの完成形を作成します。勝てるビジネスモデルの完成です。

ビジネスモデルの作成

ステップ20

カスタマージャーニーの作成

カスタマージャーニーとは、顧客ターゲットの動き（行動・思考・感情）を時系列で見える化したものです。顧客ターゲットが、興味関心を持ち始めてから、実際にお申し込みに到るまでの顧客の動きを見える化することで、顧客とのタッチポイントを洗い出し、適切な場所・タイミングで適切な手法で情報を伝えることができるようになります。
作成したビジネスモデルで収益を作るために、集客、売上アップの為のマーケティング施策の構築です。

ステップ21

マーケティング施策の選定と最適化

顧客ターゲットのカスタマージャーニーを作成して、顧客ターゲットにアプローチするタイミングとタイミング別のアプローチ施策をオンライン、オフライン両方から検討していきます。
顧客ターゲットにどのタイミングで接触を図り、そのタイミングでどのようにアプローチするのかというマーケティング施策を明確にします。

ステップ22

マーケティングフローの明確化

顧客ターゲットと接触できてから、実際に売上に繋げるまでのフローを明確にします。
ビジネスモデルによっても変わりますが、一例をあげるとこのようなフローのビジネスモデルも多いかと思います。

このようにマーケティングフローが確定すれば、次はオペレーションとチーム構成、マーケティングプランの作成を進めていきます。

ステップ23

オペレーションとマーケティングを構成する人材・チーム体制

業務の流れとそれぞれの業務の担当者を決めていきます。
例えば、サービス業は物販の場合、

お問い合わせ対応→営業→入金確認→お客様のフォロー→アップセル

このようなオペレーションになる場合、誰がそれぞれの業務を役割分担で行うのか？

通販の場合、

受注→入金管理→出荷指示→集荷→発送→納品確認

というようなオペレーションになる場合に、業務を誰が役割分担で行うのか？

マーケティング施策においては、制作物や広告、マーケティングの実務に関して自社、自分、事業パートナー、外注など、どのようなチーム体制で進めていくのかという事も決めておかないといけません。

ステップ24

マーケティングプランの作成

集客、営業・商談・接客、成約のマーケティングを構成する各フェーズ毎に数値目標を定めて、成約に至るまでにかかるコストを算出して目標の利益率を実現できるマーケティングプランを作成します。

目標のCPO（成約単価）、売上から逆算した時に、おのずとそれぞれのフェーズに求められる数値目標や広告費が算出されます。

マーケティングプランが固まる事で、集客施策ごとにシミュレーションを作成し、キャッシュフローモデルを作成します。

実際に事業がスタートして、目標通りに行かない場合、どの部分がボトルネックになっているのかを洗い出して改善施策をリアルタイムにスピーディに実施して、生産性を改善し収益性を上げていきます。PDCAサイクルを効果的に回していく為にも、マーケティングプランを作成してマーケティングフローを構成するフェーズ毎での目標指標を定める必要があります。

ステップ25

目的に合わせた事業計画書の作成

まず事業計画を作成する目的を明確化します。あなたはなぜ事業計画書が必要なのでしょうか？

このようにマーケティングフローが確定すれば、次はオペレーションとチーム構成、マーケティングプランの作成を進めていきます。

• ・自分のアクションプランを整理し、業務推進の道標にしたい
• ・事業パートナーに向けて共に事業に共に取り組んでもらう為
• ・資金パートナーから出資、金融機関から融資を受ける為
• ・会社に新規事業を提案する為

それぞれの目的に応じて、最適な事業計画が変わってきます。目的に応じた最適な事業計画書を作成する事で、新規事業を成功に導く事に繋がります。