テレマーケティングを進化させてインサイドセールスへ集客と売上アップに革命を起こす！
見込み客獲得から売上に繋がるプロセスを可能な限りインサイドセールス化する事でコスト削減と売上アップに大きく繋がります。
インサイドセールス（inside sales）とは？
インサイドセールス（inside sales）とは、直接訪問して営業を行う外勤営業のフィールドセールス（アウトサイドセールス）と違い、電話、メール、オンラインでのWEB商談・営業など組み合わせて社内にいながらコミュニーケーションをとる内勤営業手法の事です。
インサイドセールスの役割
- アウトバウンドテレアポでの新規見込み客発掘（リードジェネレーション）
- インバウンドでの新規見込み客獲得（リードジェネレーション）
- 見込みリストの育成（リードナーチャリング）
- 確度の高い見込みリストの選別（リードクオリフィケーション）
- クロージングによる営業転換、または電話商談・WEB商談（電話販売×WEBも含む）
- 電話、メール、WEB商談でのアップセル・クロスセル
このようにインサイドセールスは、見込み客の獲得から売上に繋がる全てのプロセスでの導入が可能です。弊社クライアント様でも集客を役割とするマーケティング事業部と営業・販売を役割とする営業部との連携と繋がりを強化する為に、見込みリストの育成までをインサイドセールスの役割とし、テレマーケティング事業部の育成を行う場合が多くあります。その結果、質と確度の高い見込み客を営業に提供する事で、コストの最適化と売上アップを実現されています。
インサイドセールスは４ステップ。
見込み客獲得から売上に繋がるまでのプロセスをどこまでインサイドセールスにするか
決める事が重要
インサイドセールスの４つのステップ
※見込み客獲得＝リードジェネレーション
※見込み客育成＝リードナーチャリング
※見込み客リストの絞り込み選定＝リードクオリフィケーション
ステップ1
見込み客獲得
アウトバウンドテレアポ、インバウンドでの問い合わせ対応による新規見込み客獲得（リードジェネレーション）を行います。見込み客を獲得し、見込み客に対してどのような説明をしたのか？資料は何を送付したのか？次はいつ連絡するのかなどの情報を確定して外勤のフィールドセールス（アウトサイドセールス）へと確実に繋ぐまでが業務になります。
ステップ2
見込み客育成し、絞り込み選定を行い、営業や商談に繋げる
獲得できた見込み客に対して、電話、メール、資料物、WEB限定ページ等でコミュニケーションを図り、見込み客の育成を行い自社商品やサービスに対する興味関心度を高めていきます。
そして育成された見込みリストから絞り込み選定を行なったリストにクロージングして、アポイントを作り外勤のフィールドセールスへと繋ぎます。
この場合、営業担当者が、提案と営業・商談に集中する事ができるようになるので、より多くの確度の高い案件に高い成約率を持って営業にのぞめるようになるので売上アップに繋がります。
ステップ3
営業・商談そして受注・成約まで行う
自社商品やサービスに興味関心を持ったリストは通常フィールドセールスが実際に訪問してセールスするのが通常ですが、営業や商談もインサイドセールスで行う場合は、オンライン商談システムを利用してパソコンやスマートフォンでお互いの顔や資料を見ながら提案、営業を行います。
オンラインの商談システムを用いない場合は、電話や資料、WEBサイトを組み合わせながら、見込み客へ訪問せずに提案、営業、商談を行います。
受注までインサイドセールスを行う場合は、営業が各地で資料を持参してわざわざ見込み客へ訪問する必要がなくなります。このような理由から、営業エリアも事業所のエリアに依存する事なく商圏を広げる事が出来るのが特徴ですので、コスト最適化だけでなく売上を上げる事に大きく繋がります。
ステップ4
見込み客獲得から、アップセル、クロスセル、定期購入、契約更新などのLTV施策までの全てのプロセスをインサイドセールスで行う
新規見込み客獲得から、既存顧客からの売上を上げる為の、アップセル、クロスセルや定期購入への引き上げ、契約更新などのLTV施策もインサイドセールスで行う形です。つまり見込み客獲得から売上を上げる為の全てのマーケティングプロセスをインサイドセールスで行う形です。
LTV施策に関しては、電話、メール、サポートサイトでのオンラインチャット、限定WEBページ、電話セールス・電話商談、オンラインWEB商談、資料物などを組み合わせて既存顧客の深掘りからの売上アップをインサイドセールスします。
中には見込み客獲得からLTV施策の①〜④全てインサイドセールスするのではなく、見込み客獲得、育成とLTV施策の①②④をインサイドセールスで行い、③の新規営業・商談は外勤営業で行うという組み合わせで行なっている企業様もあります。インサイドセールスを導入してマーケティングプロセスの改善を行う場合は、貴社の状況と目標を踏まえて最適なご提案をさせて頂きます。
インサイドセールスのメリット
メリット2
アポインター・オペレーターの業務効率を最大化
自動発信機能、自動複数発信のプレディクティブコール機能で架電件数が手がけの２倍以上に（最大3.3倍）！アウトバウンドの架電効率が大幅にアップします。インバウンドに関しては着信ポップアップ機能による見込み客・顧客情報表示での素早い情報アクセスを可能にする事でオペレーターの対応効率が上がります。
メリット2
営業コストが削減出来るだけでなく売上もアップ
営業が確度の低い見込み客への訪問をする必要がなくなるので、交通費や無駄な訪問時間を費やす事がなくなるのでコスト削減ができます。営業も確度の高い見込み客への訪問件数を増やす事ができるようになるので営業効率も良くなり、売上アップに繋がります。
メリット3
質の高い見込み客リスト数を増やす事が出来る
営業業務を分業化する事によって、新規見込み客の獲得に専門特化した動きをとれるようになります。潜在顧客の育成から見込み客リストへの育成を集中して行い、見込み客獲得の増加を促進させる事ができます。
メリット4
見込み客、既存顧客への対応力があがり売上アップに繋がる
インサイドセールスでは、見込み客、既存顧客との対応履歴が対応者がしっかりと把握できるような環境を整えて業務に取り組みます。見込み客と既存顧客の状況を把握してコミュニケーションをとる事で、お客様の悩みや課題解決の提案を適時行う事ができるので、新規案件化、既存顧客へのアップセル、クロスセルを行いやすくなります。
メリット5
エリアに縛られずマーケティング活動が出来る
インサイドセールスで商談まで行う場合は、オンラインでのWEB商談もしくは電話商談・電話販売になるので事業所がある商圏に関係なく全国を商圏としてビジネスを展開していく事が可能です。優秀なインサイドセールスを行える営業マンが本部にいれば、外勤営業がいなくても全国で営業できるので売上を地域に縛られずに上げていく事ができます。
インサイドセールスをセールスプロセスに導入すれば
スーパー営業マンがいなくても売上が上がる
インサイドセールスを導入する為に必要な３つの要素
１：見込み客・既存顧客情報を管理・共有できるSFA・CRMツール
インサイドセールスを導入する場合、マーケティング、セールスに関わるスタッフに対しての見込み客・顧客情報の共有が必須になります。
共有が必要な情報例
- 見込み客・顧客情報（企業名や氏名、決裁者・連絡先等）
- 対応履歴
- 資料送付履歴
- 悩み・課題
- 商談履歴（セミナーや説明会への参加履歴も含む）
- 購入履歴（サービス内容含む）
このような見込み客・顧客情報の一元管理や共有を行う際に、SFA(Sales Force Automation / 営業支援システム)やCRM (Customer Relationship Management / 顧客情報管理システム) を活用する形になります。
クラウド型の営業支援システムや顧客情報管理システムを利用する事で、外勤のフィールドセースルもすぐさま見込み客情報や顧客情報へアクセスする事が出来き、対応結果の情報反映も社内に戻らず行う事ができるようになるので効率が上がります。担当者だけでなく、管理者も見込み客・顧客情報のステータスや、売上、生産性の情報がいつでもリアルタイムに確認出来るので、施策の決定や経営判断をとてもスピーディに行う事が可能になります。
２：インサイドセールス化するマーケティングプロセスを確定させる
インサイドセールスを導入するにあたり、上図の①〜④のマーケティングプロセス、セールスプロセスのどの過程をインサイドセールス化するかを決定する必要があります。
新規見込み客獲得、見込み客の育成、選定、営業・商談、受注・成約、LTV施策のどのプロセスをインサイドセールスにするかで、外勤営業（フィールドセールス/アウトサイドセールス）との連携の施策や社員教育も変わってきます。もちろん全てのプロセスをインサイドセールスで完結させる形も問題ありません。弊社クライアント様の中には、営業所のエリアに依存する訪問販売業であったにも関わらず、全てのマーケティング、セールスプロセスをインサイドセールス化する事で、数十万円の商品をオンラインでエリアに関係なく販売する事に成功されて売上を伸ばされている企業様もあります。
３：インサイドセールスに必要なコミュニケーションツール
インサイドセールスは訪問を行わず、社内にいながら見込み客や顧客とコミュニケーションを行うセールスになりますので、以下のコミニケーションツールを組み合わせて取り組む事になります。必ずしも全て準備しなければいけないわけでありません。貴社のリソースや予算に合わせて最適化する形で取り組む事で売上と利益の最大化に繋がります。
電話
インサイドセールスではメインとなるコミュニケーションツールになります。見込み客、顧客との対応履歴から、悩みや課題に対して適切なコミュニケーションをとりながら、関係性を構築して案件化、または営業・商談・販売へと繋げていきます。
メール
潜在客に対しての情報配信による関係作り、ニーズの顕在化で活用したり、見込み客や顧客の悩みや課題に合わせて適切な情報の提供やモチベートを行うメールマーケティングで営業・商談・販売へと繋げていきます。
資料物
見込み客や顧客にどのようなアクションを起こして欲しいのかで、送付する資料やDM内容も変わってきます。ユーザーとのコミュニケーションプランを設計して適切な資料やDMを送付してユザーモチベーションの喚起を促します。
オンライン・WEB商談ツール
訪問せずにオンラインでお互い顔を見ながらのコミュニケーションを行う事が出来ます。オンライン通話が出来る無料のツールから有料の商談・会議ツールもあり、お互い顔をみて話す事が出来るだけでなく、資料や画面を共有しながら商談を進めていく事が出来ます。「電話販売・電話セールス×WEB」の組み合わせで商談を行う場合は、オンラインのWEB商談ツールは必ずしも必要はありません。
WEBサイト
オンライン商談において、WEBサイトを提案書や資料代わりに活用する形をとる機会が多くあります。予め見込み客、顧客に見て欲しいページを提案書と同じレベルで作り込んで見てもらいながらオンラインでのWEB商談を行います。
限定WEBページ
キャンペーンページや特別優待ページ、会員限定ページで見込み客、顧客のモチベーションを喚起して、アクションさせたい時に活用します。通常のWEBサイトには掲載していない特別な情報や機会を提示して、営業・商談・販売に繋げていきます。
チャットツール
潜在見込み客の新規見込み客獲得施策としてよく使われる手法が、WEBサイトに設置するチャットツールです。お問い合わせよりはるかにハードルが低いので気軽に質問などを行い運営者側と関係性を作る事が出来るのが特徴です。顧客からのLTV施策で使われる手法が会員サイトでのチャットです。気軽に質問を投げかける事が出来るので、運営者側はユーザーの悩みや課題を解決出来る商品やサービスを自然に提示する事が出来るようになります。他にも事業の特性に合わせてチャットの利用方法は様々ですが、最近ユーザーとのコミュニケーション手法として取り入れている企業様も増えてきています。
インサイドセールスをあなたの会社のマーケティング・セールスプロセスに導入して、
売上をアップさせるまでの流れ
1.お問い合わせ、ヒアリング
まず弊社にお問い合わせ頂き、貴社のテレマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス（アウトサイドセールス）に関する現状や課題をお聞かせ下さい。その課題に対して、インサイドセールスを導入する事でどのように解決できるのかをご説明・ご提案させて頂きます。弊社のインサイドセールス支援サービスに興味をお持ち頂けましたら、訪問またはスカイプにて更にくわしくご説明させて頂きます。
2.ご提案・お見積もり
まず、マーケティング・セールスプロセスをどこまでインサイドセールスにするのかを決めて頂きます。そしてインサイドセールスを導入するにあたり、ツールは貴社に既に導入済みのものを使用するのか、それとも弊社ツールを導入するのかで費用が変わってきます。弊社の営業支援・顧客管理システムツール「E-salesクラウド」をご利用いただく場合は以下のプロセス全ての情報を一元管理・共有を行う事が出来ますので導入をご検討ください。
3.貴社のシステム活用コンサルティング、または貴社専用にシステムをカスタマイズしてインサイドセールスを仕組み化
既に貴社に導入済みのシステムを活用してインサイドセールスに取り組む場合は、貴社システムを活用したインサイドセールスの仕組みを構築します。弊社の営業支援・顧客管理システム「E-salesクラウド」を使用頂く場合は、見込み客・顧客管理上で必要な項目数や名称などを確定して貴社専用に「E-salesクラウド」をカスタマイズ致します。インサイドセールス、テレマーケティングの最適化を図り、集客、販売、営業数を最大化する為の仕組みを作り上げます。
4.インサイドセールスの導入研修・担当者の育成
マーケティング・セールスプロセスをどこまでインサイドセールスにするかで、担当者の役割・業務内容や、外勤営業（フィールドセールス/アウトサイドセールス）との連携の仕方も変わります。インサイドセールスの業務内容に合わせて導入研修、スタッフの育成を支援させて頂きます。
5.運用・サポート
インサイドセールスでの集客数アップ、売上アップを形にしていく為に、導入時だけでなく希望の場合継続的にサポートしていきます。弊社の営業支援・顧客管理支援ツール「E-salesクラウド」を使用の場合は、安心してお使い頂く為にメンテナンスやサポート対応を行なっております。システムをご利用頂く中で不具合が生じるような事があれば気軽にお問い合わせください。弊社の「E-salesクラウド」にはクラウド型CRMコールシステム「Eテレオペ」の機能も包括していますのでテレマーケティングにおける集客、売上アップ支援も問題なく行えます。
マーケティングプロセスにインサイドセールスを導入して、
集客と売上アップを手にしてください
あなたの会社では集客、営業の効率や成果はいかがでしょうか？非効率だと感じながらも、それを「見える化」「可視化」出来ずに生産性の改善や売上アップに取り組めていないのであれば、あなたの会社のマーケティングプロセスにインサイドセールスを導入して、業務プロセスを可視化していく事で、その悩みは解決する事が出来ます。
外勤営業（フィールドセールス/アウトサイドセールス）の効率改善と売上高をアップさせる為にはインサイドセールスの導入が必要です。
弊社クライアント企業様の中には、インサイドセールスの導入によって、スーパー営業マン以外の売上が大きく伸び、スーパー営業マンに依存していた売上の割合が大きく変わった事で経営不安がなくなった企業様があります。
別の企業様の例だと、セールスまで全てインサイドセールスに転換されて、営業商圏を全国に広げて売上を大きく伸ばされたケースもあります。
弊社は元々自社のプロダクト、サービスをアウトバウンドのテレマーケティングで売ってきた企業です。そしてオフラインマーケティングの強みにオンラインのWEBマーケティングを組み合わせて事業拡大に成功しました。その時の売上アップや生産性を支えたのがインサイドセールスでした。外勤営業が提案、営業・商談に専門特化して、確度の高い商談できる質の高い営業件数を増やす事が出来たのが事業拡大の大きな要因になりました。
現在では前述しました通り、時代背景やテクノロジーの進化によって、セールスまでインサイドセールスにする事でエリアの枠に縛られず事業展開する事が可能な時代になりました。
あなたの会社のマーケティングプロセスにインサイドセールスを導入頂き、集客と売上アップの実現、そして事業拡大の支援をできれば幸いです。お問い合わせお待ちしています。
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